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Due chiacchiere con Francesca Innocenzi | Farmacologia Veterinaria e Business and Marketing Animal Health
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Francesca Innocenzi ama dire che “unisce scienza, norme e marketing per la salute animale, lavorando con aziende e liberi professionisti”. Da un lato lavora nel contesto della consulenza regolatoria (consulenza e formazione su tutto ciò che riguarda le norme sui farmaci veterinari e sul petfood/etichette, nella commercializzazione, dispensazione e prescrizione), dall’altro si occupa di Growth business veterinario (strategie di funnel e di digital marketing per aziende, professionisti della fliliera: funnel, email marketing, social media etc, per veterinari , farmacisti, aziende petfood, aziende software, liberi professionisti e altro ancora).
Inoltre, fornisce coaching a chi vuole intraprendere una carriera in questo settore di tipo non clinica e a chi desidera lanciare un’idea imprenditoriale “bestiale”.
Quali sono le grandi sfide della farmacologia veterinaria del futuro?
A mio avviso bisogna ragionare su più fronti, lato commerciale e lato scientifico. Il mercato in Europa ha raggiungo lo scorso anno i 7 milioni di euro, in condizioni di quasi parità tra farmaci per dpa e non dpa, con un trend in crescita. Stesso trend si rileva anche in altre parti del mondo.
Questioni normative e regolamentazioni varie, nonché l’attenzione alla resistenza agli antimicrobici, stanno modificando sia gli aspetti di prezzo (dalla ricerca e sviluppo fino al prezzo di rivendita) sia quelli prescrittivi, con particolare riferimento a norme più stringenti sulla prescrizione di antimicrobici, e la predilezione di altre tipologie di farmaci, quando possibile.
Bisogna considerare anche che il mercato del farmaco veterinario è davvero infinitesimale rispetto a quello umano (vale il 3% circa) e non esiste la compartecipazione statale nella determinazione del prezzo, per cui le aziende saranno chiamate a valutare attentamente le proprie azioni commerciali.
Questo influisce sull’attività clinica, che spesso non trova riscontro, né a livello di disponibilità di referenze né a livello normativo, per poter procedere con la terapia farmacologica che ritenga più opportuna.
Una attenzione specifica dovrà essere data agli aspetti innovativi, a nuovi trattamenti e nuove molecole, alla medicina rigenerativa.
Nel tuo settore, i social e il facile accesso all’informazione stanno creando più effetti positivi o negativi?
Come in tutti i settori, entrambe le cose. I social e internet in generale sono solo dei mezzi, la discriminante è sempre la persona. Quindi, se da un lato abbiamo professionisti veterinari, tecnici etc che fanno divulgazione delle principali tematiche, per rendere i proprietari più consapevoli, dall’altra abbiamo anche fenomeni più pubblicitari. Non proprio disinformazione, piuttosto un accento particolare su alcuni temi che fanno maggiormente presa, omettendo informazioni importanti: penso ad esempio ad alcuni prodotti a base di cbd, che vengono promossi molto lato web, ma senza menzionare aspetti importanti come la tossicità per il diverso sistema recettoriale nei cani, o questioni normative sul cbd nei mangimi. E’ chiaro anche che la comunicazione verso il petparents deve essere più semplice, per essere ben compresa, e questo può inevitabilmente portare alla mancanza di alcune informazioni, che solo il contatto diretto e costante col professionista può colmare. Ma non è detto che due o più professionisti affermino la stessa cosa, e questo a volte porta a confusione. Qui però entra in gioco un altro aspetto, che spesso dimentichiamo: la relazione, anche quella social: a parità di professionista si sceglie quello che ispira maggiormente fiducia
Sul lato prodotti invece, se per il petfood e accessori vari è tutto più semplice, lato farmaco bisogna fare molta attenzione. Anche per quelli sop, o di libera vendita, ci sono delle norme stringenti sia sui testi che sulle parole da poter usare, sia cosa si può oppure no inserire sui social, e vedo spesso degli errori che potrebbero costare caro.
Quali sono i luoghi comuni generalmente più radicati, tra i pet parents e i colleghi) in relazione al tuo settore principale?
Per i pet parents due sono gli aspetti più radicati: quella del prezzo e quello dell’analogo farmaco umano.
Sul prezzo, poiché fanno un confronto con quello umano con stesso principio attivo, ritengono sia troppo alto. Questo è un bias cognitivo naturalmente, visto che le spese dei medicinali incidono solo in minima parte sulle spese totali per un animale (circa l’1/2%), e visto che il farmaco umano non è vero che costa di meno, è solo che non si vede la partecipazione statale dietro (che noi paghiamo con le tasse).
Questo porta al secondo aspetto, quello che lo ritengono sostituibile con quello umano. Se è vero che può avere lo stesso principio attivo, ci sono altri aspetti da considerare: gli eccipienti, la speciespecificità, eventuali tossicità, la farmacocinetica nella singola specie, l’appetibilità, la posologia etc.
Purtroppo questi aspetti non sono mai affrontati da chi usa questo tema come cavallo di battaglia mediatico : ricordo la stampa ai tempi del decreto Speranza, completamente fuorviante. E con rischio di pericolosissimi fai da te
Relativamente ai veterinari, ci sono due aspetti da considerare: quello normativo e quello comunicativo. Lato normativo c’è una scarsa conoscenza delle regole sulle scorte/cessione, non solo sulle prescrizioni ma anche sulle registrazioni, diciture etc. che sfociano spesso in multe salate. Lato comunicazione, non ci si rende conto che, allo stato attuale, si è dei liberi professionisti (e non solo professionisti sanitari), quindi dei piccoli imprenditori che di fatto devono lavorare necessariamente sulle proprie capacità comunicative: quelle interne, con il team e i petparents, e quelle esterne, lato marketing per acquisire e fidelizzare i clienti. C’è una resistenza forte, meno evidente da parte dei giovani per fortuna, non solo di tipo economica ma proprio di mindset, anche se ultimamente qualcosa si sta muovendo.
A tuo parere, come siamo messi a “digitalizzazione” nel settore veterinario?
Come dicevo prima c’è ancora molta resistenza nella comunicazione in genere non solo digital, e nel vedersi proprio come degli imprenditori di sé stessi. La prima cosa da fare infatti, è modificare il mindset, comprendendo l’utilità di una adeguata strategia di marketing per raggiungere i propri obiettivi, che poi sono variabili.
Non si tratta solo di fare qualche post su instagram per avere qualche like, si tratta di capire anzitutto l’obiettivo, che può essere quello di fare personal brand per essere assunto da grandi gruppi, o di acquisire più clienti per la propria clinica appena avviata, o anche diffondere alcune specificità (strumenti particolari etc), fino a veri e propri progetti più ampi (i miei preferiti), come corsi di formazione, consulenze online, progetti editoriali, prodotti correlati etc.
Anche la scarsa conoscenza delle infinite possibilità del marketing digitale è un limite, ma d’altro canto non è il loro mestiere, per questo possono chiedere a me!
Ragionando in termini di “One Health”… dopo covid e varie disgrazie ambientali, si sta capendo, a tuo parere, che il benessere di ambiente, animali e uomo è intrinsecamente legato? Che lezione potrebbe arrivare dalla farmacologia da questo punto di vista?
Chi non è del settore (e a volte anche chi è nel settore) non ha ancora capito di cosa si parla. Conosce degli slogan, ma non sa interpretarli. In primo luogo, e questo anche tra i professionisti, non è chiaro che si tratta di antimicrobicoresistenza e non solo antibiotico. Quindi non è ancora digerito il concetto che si tratta di un fenomeno in ogni caso naturale, e che quello che possiamo fare noi è lavorare sulla spinta data dall’uso sconsiderato di farmaci in generale. Sul legame uomo, animale, ambiente anche molto c’è da lavorare. Non si comprendono davvero, da parte della massa intendo, i fenomeni di spillover, le mutazioni, le zoonosi etc. Purtroppo i mass media non aiutano, anzi. Alla ricerca di share, spingono in dibattiti improbabili. Questo è il motivo.
A livello amministrativo e burocratico, quali sono i cambiamenti che ti auspicheresti per agevolare il lavoro del Medico Veterinario?
Sicuramente una uniformità territoriale, visto che spesso ci sono differenze significative tra territori. Mi riferisco alla digitalizzazione dei processi autorizzativi, alle norme regionali su petcorner e altro. La legislazione sanitaria è stringente, ma necessaria: quello su cui si dovrebbe lavorare sono i software, compresa la rev, che deve funzionare sempre correttamente, , l’interpretazione coerente in tutte la parti d’italia, e soprattutto il contrasto al mercato nero. E non parlo delle vendite online, che oggi sono vietate (ma che dovrebbero essere consentite, a mio avviso) ma di un controllo a tappeto territoriale e tecnico della filiera. Spesso i dati dei report, per quanto utili, sono solo una stima della realtà, perché si basano solo sui controlli ufficiali, ma non rilevano gli illeciti di ciò che è fuori dalla legalità, ancora presenti.
Per scoprire di più: www.francescainnocenzi.com
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Postato daVetadom